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吴明方：各位来宾，女士们、先生们大家好！我今天要跟大家讨论的课题是中国陆路交通的发展趋势。首先允许我花一分钟的时间跟大家介绍一下科尔尼。我们是一家**的咨询顾问公司，公司成立于1926年，总部位于美国芝加哥，共有52个办公室，总共有**过2500名专业咨询顾问，在行业当中有很好的声誉，我们所做的各种建议和举措都有很高的可持续性，80%的项目来自老客户，在交通运输领域科尔尼是****的咨询公司之一。

我们在大*区是市场的良好者，具有足够大的规模支持大型项目实施，我们在1985年的时候进入中国市场，1992年正视在大*区运作，18年来业务发展非常迅速，已经在中国香港、上海、北京三地进行了分布，拥有广泛的客户群体，包括国营公司、**机构和私营企业。我们是**个拥有交流计物流专业团队的管理咨询公司，我们涉及的行业非常广泛，包括港口机场、公路运输、海运等方面都有非常深厚的基础，我们有非常多样化的服务，大家可以在投影机上看到，还有自身*的团队。我们的工作方式是与客户并肩作战，建立长期信任为目标。（PPT放映）大家可以看一下，这是我们在**的客户群，我们都为他们提供过战略运营方面的服务。

在国内，我们和**和大型企业进行过成功合作，帮助中国公司转型这方面具备深厚的经验。过去两年，我们携手天地华宇成功地开展了*的转型工作，工作涉及到方方面面，大家可以看到，包括运营标准化、专业化、晚景使命文化的设计，长期发展战略、详细的五年计划设置、组织架构人员编制、绩效管理、车队采购管理，还有转让定价、网络设计与路线管理、新产品研究与推广计划等等，在徐总的指导和推理支持下我们努力为天地华宇打下基础，天地华宇的长期战略和中国陆路运输趋势紧紧地相衔接，已经建立了长期的发展基础，这个项目还有一个可贵地方就是科尔尼和天地华宇建立了非常深厚的友情，所以只要天地华宇有什么需要，科尔尼会全力以赴地帮助他们。

接下来我们看一下中国陆路运输市场是怎么样的一个市场？2008年中国公路运输市场总量达到了2650亿美元，增长非常迅速，其中定日快运细分市场增长非常显著，（PPT放映）大家可以看到快运的细分市场是以22%的增长速度在增长，所以是非常大的一个增长势头。刚才大家也听到了一些演讲者说到公路运输市场是高度分散的，咱们再细看一下，不管是零担或者是整车市场都不**过3%，这是分散的情况。因为公路运输市场门槛非常低，设备非常便宜，在25000美元既可买到二手车，这是**个特点。*二个特点是一般客户还没有意识到物流运输是市场战略的一部分，他们把物流运输当成是成本来管理，把降低价格当成是目标。*三个特点是运输公司素质参差不齐，所以我们认为市场以价格为主的决定因素时代在逐步改变，客户逐步地了解到、意识到物流运输是市场战略的不可忽视的环节。陆路快运有着完全不同的游戏规则，定日达、定时达需要的是全面管理能力，门槛比较高，市场引导者是德邦和天地华宇，德邦现在已经打出一片天地，而天地华宇是借着雄厚的资金、先进的科技和团队的打拼精神成功推出了快运产品，我们觉得快运市场的潜能是非常无限的。

咱们看一下中国陆路交通发展趋势。首先我们必须了解客户需要的是什么。今年科尔尼跟同济大学就客户对中国物流的需求做了一些调查研究，近100家在中国运营的企业参加了本次调查，他们来自六个不**业，覆盖了各种类型的公司，调查工作深入地发现客户对现有物流服务商的满意度和将来的期望，咱们可以看一下这个图表（PPT放映），总共有八个元素，价格、可靠性、灵活性、创新能力、产品服务的进度、深度等元素，蓝色线条显示出他们对现有服务商的满意度，都是在3?3.5之间，所以总结来说他们对服务商是不满意的，或者是相当不满意的一个情况，那他们在现有情况下有什么样的期望呢？灰色线条是他们的期望，他们甚至对现在的价格不满意，他们对现在的价格期望很高，对可靠性的期望也很高，对客户导向期望也偏高，所以咱们可以看得出这个差距是非常大的，在2003年的时候我们也问了客户，就是五年过后你对服务商的要求是什么？大家可以看到红色的线，基本上跟现在的期望没什么差别，但是在价格方面他们的要求没那么高，但是在创新能力、在产品服务深度和光度要求加深了，所以总的来说价格是非常重要的环节，可靠性也是一个重要缓解，灵活性、客户导向等都需要咱们下工夫研究。

科尔尼在了解快运市场的时候，发现定日达的客户较关注安全和可靠性，所以在跟天地华宇一起设置产品的时候，我们在这三方面下了很大工夫，主要环节是科技运用，比如说车辆卫星定位、车速等，保证信息的准确性和操作的高效率，当我跟业内的一些物流公司交流的时候，有些人就问我说，应该是点对点的运输方式还是点到集中中心然后再分拨出去的方式？当然点到点是快速的，但是你必须很好地平衡车辆运用，所以这**的网络里面，不能要有一个区域性的集散中心，有集中分拨的能力，这方面华宇已经做到了。还有一点是高性长途运输和配送车辆，必须提高配输速度和安全性以及具有高素质的管理人员对客户信息进行搜集，展开有针对性的营销，提升企业自身及产品的形象，这些都是一家成功的快运企业*的管理技术和措施，天地华宇在这方面已经打下了非常扎实的基础。咱们看一下目**些公司的快运产品已经接近成熟，我们能够看到中国的快运市场日臻成熟，其价格只是它的三分之一到一半，所以公路快运的发展潜能是非常无限的。

现在咱们把眼光放得长远一点，来考虑一些可能影响市场的因素，一是石油价格，科尔尼在这方面做了深入研究，为了扭转**变暖危机，美国**做下承诺，将在**范围内推动二氧化碳排放量的规划，科尔尼在这方面也做了一些研究，较高的燃油成本与二氧化碳排放许可证结合，将对运输商在成本方面有重大影响，各行业成本将分别上升4%?6%，如果燃油价格及二氧化碳价格分别达到每桶100美金，成本将分别上涨6%?14%，这个幅度还是非常大的，所以大家在这方面需要做一些思考，各个运输公司当前要约束成本。

中国的陆路交通行业将何去何从，中国当前的情况各制造商开始关注物流效应，并意识到物流是市场战略的重要环节，所以未来客户需求将有不同的规模和结构，这是大家需要思考的。另外客户的需求结构特别是货流方面货量的平衡和运输模式的选择都会发生变化，我们科尔尼初步的结论是客户对速度会有大的追求，然后准时交货强调的是必要的物流可靠性，同时要有一站式的增值服务，比如说配送服务、仓储服务要求将会加大，另外他们也要求价格的合理化，这意味着各运营商要建立平台，同时加强管理能力，约束成本的增长。另外可能发生的是专业化、分工化趋势，这在欧美已经发生了。服务的一体化可能根本不需要展开整合，毕竟历史上整合很少有成功案例，其中可能是文化冲突、服务质量下降、人才流失、终端用户为了避免供应商的垄断而避免的情况，所以种种错综复杂的原因，整合的复杂性往往被分裂。新的参与怎么加入？特别值得关注的是控制着较大货运量的公司，比如说沃尔玛，他们的出现会如何影响运输市场，我们拭目以待。随着未来发展趋势的日渐明朗化，企业需要逐渐调整战略、组织架构、运作模式，重新设计产品，运用新的IT科技调整新的网络结构，整顿资产结构，确保人才的持续发展。所以了解与掌握未来货运演变的因素，重新思考是当前大家的题目。